Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Каждый из нас хотя бы раз в жизни задумывался о том, почему в жизни все происходит именно таким образом и почему мы все живем по-разному: кто-то успешен, а кто-то никак не может наладить дела.

сайт делится принципом пирамиды Дилтса, поняв который, можно изменить жизнь в лучшую сторону.

Главный смысл пирамиды

Пирамида Дилтса - это то, что должен знать и понимать абсолютно каждый человек. И на это есть как минимум две веские причины:

• возможность проанализировать свою жизнь; анализ с помощью вопросов в данной пирамиде поможет выяснить моменты жизни, которые влияют на ваш путь;
• шанс повлиять на жизнь; когда вы разберетесь со всеми проблемами, появится четкое представление о том, как же нужно действовать, чтобы дорога жизни повернула в нужную именно вам сторону.

Уровни пирамиды

Прежде чем переходить к разбору уровней пирамиды и поиску ответов, нужно знать главную хитрость: ответ на вопрос каждого уровня можно найти на вышестоящем уровне.

Уровень 1. Что я имею?

Вопрос этого уровня напрямую связан с вашими бытовыми делами, финансами, семьей и всем, что касается вашего окружения. Здесь разумным будет вопрос, касающийся того, почему вы имеете то, что имеете. А чтобы найти на него ответ, нужно перейти на уровень выше.

Уровень 2. Что я делаю?

Вопрос этого уровня, как это очевидно, связан уже с действиями. Логично, что именно действия влияют на то, что мы имеем в итоге. И разумным будет задуматься о том, почему же мы делаем то, что делаем. Ответ на этот вопрос даст следующий уровень.

Уровень 3. Как я выбираю?

Безусловно, далеко не последнее место в жизни занимают сделанные нами выборы. На них могут влиять разные факторы: цели, состояние здоровья, степень увлеченности и т. д. Но и здесь просится дополнительный вопрос: почему мы выбираем то, что выбираем? Разгадку по традиции нужно искать на ступеньку выше.

Уровень 4. Во что я верю?

Тут дело касается убеждений отдельно взятого человека. Если, например, человек верит в то, что все может прийти без усилий, то он и не будет слишком стараться; однако если он убежден, что везде нужен труд и тогда цели будут достигнуты, то очевидно, что такой человек будет делать все возможное. Но почему мы верим именно в то, что верим?

Уровень 5. Кто я такой?

Исходя из названия уровня, можно сделать вывод, что речь здесь идет о самосознании и самопонимании (именно эти понятия способны определить нашу веру). Очень важно реалистично себя оценивать, не занижая при этом достоинства и не скрывая недостатки, над которыми нужно работать.

Уровень 6. Зачем я живу?

И самый последний уровень касается главного - смысла жизни. Важно иметь какую-то миссию, с которой можно будет легко идти по жизни, не противореча себе, своим убеждениям, выборам и действиям.

Таким образом, если правильно найти ответы на все поставленные вопросы, которые взаимосвязаны, то можно выявить пробелы в нынешней жизни. А как известно, намного проще заниматься самосовершенствованием , если четко представляешь свои слабые стороны. Честные ответы на вопросы пирамиды Дилтса способны улучшить жизнь любому из нас.

Время боится пирамид. Они никогда не делились своими секретами. Масштабы этого строительства поражают. Как утверждают сторонники Лаборатории альтернативной истории, египтяне построить не могли. По их мнению, пирамиды мог построить кто угодно: атланты, представители внеземных цивилизаций, представители иных народов, но не сами египтяне. Этот очень странный тезис во многом основывается на том, что египтяне не обладали совершенными технологиями, которые позволили бы им начать обработку высокотвердых пород камня, поднимать большие тяжести и тому подобное.

Многие из ранних пирамид были построены достаточно грубо. Они сложены из небольших каменных блоков и несовершенны в плане укладки. Эти пирамиды по своей красоте несравнимы с теми, которые стоят, предположим, в Некрополе Гиза. И тут многие сторонники Лаборатории альтернативной истории прибегают к обману: они убеждают нас в том, что более совершенные пирамиды и есть самые первые. А менее совершенные - построены египтянами. То есть получается подгонка фактов.

Нам сегодня очень тяжело представить эпоху, которая отстоит на несколько тысячелетий назад. И поэтому многие люди, выросшие в век современных технологий, не могут представить себе жизнь без железа, без машин, не могут понять, каким образом люди, которые не обладали всем этим, могли построить такие впечатляющие сооружения.

В чем заключается основной аргумент в пользу того, что именно египтяне строили свои пирамиды? Дело в том, что они пришли к этому не сразу. Сначала была тысячелетняя эпоха Каменного века, в течение которого египтяне научились просто обрабатывать камень. А вот что касается способов доставки камня к месту строительства, тут возникает другой вопрос.

Нужно понимать, что самые крупные пирамиды сложены удивительно гармонично и правильно. Самые крупные блоки уложены в основании, то есть их не нужно было поднимать на значительную высоту. А ближе к вершине лежат блоки меньшего размера. Таким образом, строители экономили свое время и ресурсы. Они прекрасно понимали, что крупные блоки невозможно поднять на большую высоту, для этого нужны очень значительные усилия многих тысяч людей. Согласно найденным в гробницах рисункам большие тяжести, как правило, перетаскивали люди либо быки, другой силы у египтян не было. Поэтому мы можем сделать вывод: для египтян было очень важно, чтобы в этих пирамидах воплотился дух нации, чтобы они могли таким образом заявить о себе в истории, что в этом грандиозном строительстве они смогли аккумулировать все свои знания.

Пирамида Хефрена (точнее - Хафры) - вторая по величине древнеегипетская пирамида

Египтяне не сразу пришли к идее создания помещений внутри самой пирамиды. Изначально все помещения находились под землей, то есть под линией основания, а сама пирамида была пуста. И только по мере совершенствования принципов строительства, когда возникла так называемая идея ступенчатого свода, они начинают проектировать помещения внутри самой пирамиды. Что явилось толчком для этой революции в архитектуре, мы не знаем. Есть гипотеза, согласно которой подземные помещения затапливались грунтовыми водами, поэтому пришлось искать новые решения. Чтобы обезопасить саркофаг с мумией, его старались поднять как можно выше. И для этого придумали сперва идею ступенчатого свода - то, что мы видим в пирамидах Снофру, а впоследствии и в пирамиде Хафры, где применены разгрузочные камеры. Таким образом, с каждой новой пирамидой саркофаг с мумией царя поднимается все выше и выше. Впоследствии все пирамиды строили уже с погребальным покоем на линии основания, что сокращало и удешевляло процесс строительства, он становился экономически более целесообразным. И постепенно египтяне совсем отказываются от строительства пирамид.

Когда говорят о пирамидах вообще, то используют такой термин, как «полигональная кладка». Правда, она характерна для Латинской Америки, в частности, культуры инков. Но тем не менее есть несколько образцов полигональной кладки, которая использовалась при строительстве из гранитных блоков в долинном храме царя Хафры. Дело в том, что полигональная кладка - это не искусство обработки камня, а использование природных камней и какой-то конкретной ситуации. То есть египтяне не подгоняли камни, вместо этого они использовали их естественные неровности для создания поверхности.

Среди конспирологов очень распространен тезис, что камни из известняка подобраны идеально, что между ними невозможно вставить лезвие ножа, лист бумаги и тому подобное. Однако необходимо упомянуть одно из важнейших свойств известняка - его пластичность. Этот камень под большим давлением начинает спрессовываться. И если при этом сохраняется благоприятная влажность воздуха, то протекает процесс диффузии - взаимопроникновения. В течение тысячелетий, когда блоки лежали друг на друге, они частично срослись друг с другом. А нам сегодня кажется, что это просто идеальный шов. Хотя изначально швы не могли быть безупречно идеальными.

Кроме того, известняк, из которого построены египетские пирамиды, очень легко поддается не только обработке, но и воздействию окружающей среды. Поэтому современные пирамиды по большей части не имеют облицовки - за многие века известняк выветрился. И если даже просто сильно надавить на него рукой, то он начинает сыпаться под нашими пальцами. И хотя говорят о том, что время боится пирамид, на самом деле это не так. Пирамиды разрушаются, и чем они старше, тем хрупче становится известняк, из которого они сложены. Постепенно камни осыпаются, и многие даже срываются со своих мест.

Пирамида Хеопса (Хуфу) - крупнейшая из египетских пирамид

Любая пирамида сегодня требует мер по сохранению, и поэтому многие камни в пирамиде Хуфу покрывают специальным полимеросодержащим составом, чтобы предотвратить воздушную и водную эрозию. Пирамида - замечательное сооружение, но она также памятник великому гению египетского народа. Именно египтяне впервые научились обрабатывать известняк. Египетская цивилизация - это цивилизация известняка, из которого сложено большинство египетских храмов.

Для строительства пирамиды необходимы были существенные знания математики. И сегодня ученые убеждены, что египтяне выполняли математические расчеты, прежде чем приступить к строительству. Но свидетельств их математического мышления не сохранилось. Мы не знаем, как они планировали, задумывали и пытались рассчитать прочность той или иной пирамиды. Но мы точно знаем, что изначально строился макет. Он мог быть деревянным или каменным. Но на этом макете просчитывались все возможные решения. Если по ходу строительства оказывалось, что расчет не верен, египтяне вносили коррективы. Знаменитая пирамида Снофру, ломаная пирамида в Дахшуре, изначально задумывалась с идеально правильными гранями. Но постепенно масса возводимых уровней пирамиды начинала давить на внутренние помещения. В результате строители поняли, что если они продолжат возведение в том же темпе и при тех же габаритах, то внутренние помещения обрушатся. В результате им пришлось как можно скорее сокращать высоту пирамиды. Поэтому она получилась ломаная.

Пирамида в Медуме

Пирамида в Медуме тоже была задумана как правильная. Но в ее конструкции была впервые применена так называемая кладка ложного свода. Строители неправильно рассчитали высоту стен внутреннего погребального покоя, и пирамида просто рассыпалась. Ее верхняя часть до сих пор лежит в руинах, хотя снаружи она и сохранила какую-то первоначальную форму.

Важно понять, что египтяне сооружали свои пирамиды методом проб и ошибок. Естественно, у них не было современного развитого математического аппарата, но они владели секретами, позволявшими возводить величественные сооружения. Они никогда не делились этими секретами, не писали учебников. Свое мастерство они передавали по наследству от отца к сыну, и поэтому мы не можем понять их до конца. Например, они возводили насыпи, благодаря которым каменные блоки перемещались на значительную высоту. Как потом ликвидировали эти насыпи? Но мы хотя бы знаем, что эти насыпи были, сохранились их остатки. Но главное, египтяне использовали еще энергию воды, энергию Нила. Так что древнеегипетская цивилизация - это цивилизация реки Нил. Они не только плавали по великой реке, но и использовали ее для перемещения больших масс камня непосредственно к подножию пирамид. Египтяне создали удивительную цивилизацию, которая смогла обуздать Нил. Они не только строили знаменитые дамбы, но и возводили на дамбах города, а также рационализировали труд при строительстве пирамид.

В исторической перспективе римляне в чем-то даже превзошли египтян. Например, когда они строили свои знаменитые акведуки для доставки больших объемов воды в те места, где воды не хватало. Хотя сама идея акведуков принадлежит, скорее всего, тем же египтянам. Да, они позавидовали бы масштабу строительства римлян, но каждая цивилизация сделала свой вклад в сокровищницу исторической архитектурной мысли. Если римляне прославились строительством акведуков, то египтяне прославились строительством пирамид. И никто больше не пытался повторить их опыт.

Теги: Добавить метки

Пирамида развития

Пирамида Развития - это инструмент для принятия решений, где каждая опорная точка является тем или иным смыслом. Смыслы в пирамиде расслоены по иерархии и связаны по уровням. Новизна в том, что нам удалось собрать группы смыслов из разных сфер и с помощью метода амплификации соединить то, что раньше казалось разрозненным.

Что является проблемой в современном мышлении?

Проблема в современном мышлении в том, что все ориентируются на придание точного смысла словам. И никто не может договориться о точном смысле слов, потому что за каждой точной формулировкой есть еще возможность того или иного суждения. Это во-первых .

Во-вторых , проблемой современного мышления является разрозненность школ. И в этом смысле, каждая уникальная школа ставит себе задачу отсоединиться от общего поля мышления, чтобы максимально проявить себя. И с точки зрения прагматизма - это понятно, с точки зрения задач отстаивания базовых теорий/концепций школ - это тоже понятно, а с точки зрения задач рядового потребителя (мыслителя), который использует мышление в прикладных целях, то есть которому нужны решения, благодаря этом мышлению, ему, наверно, хотелось бы чего-то большего. То есть использовать мышление широко, а не узко заточено.

Умный человек всегда ищет оптимизацию процесса мышления, принятия решения, расхода времени, диалогов. Люди ищут точный инструмент для того, чтобы можно было договориться, чтобы снять конфликт, как внутри себя, так и конфликт с другими людьми. В этом смысле мы используем в нашей пирамиде несколько принципов.

1 принцип . Принцип иерархии. Мы выяснили, что человек семиуровневое существо. Восприятие человека устроено таким образом, что в любом поле чувственной сферы, а отсюда и интеллектуальной, человек способен разделять реальность на семь оттенков, на семь слоев. Так устроен человек.

Почему - мы не знаем. Но есть некоторые физические теории, которые тоже говорят, что всю реальность, энергию можно разделить на семь уровней. От самого грубого до самого тонкого. Метод амплификации как таковой позволяет смотреть на вещи широко. Собираем набор иерархических систем. Любое поле мышления, любой контекст человечкской деятельности можно рассмотреть с точки зрения иерархии. Везде есть иерархия. Мир устроен иерархичным образом.

2 принцип. Второе , что мы используем, это амплификация - по сути это поиск синонимов в других контекстах. Если синоним к прилагательному - это прилагательное, то если посмотреть синоним в глаголах - это вроде как найти подобное слово по смыслу или по вибрации, но вообще из другого поля смыслов. А это то, что нам позволяет говорить, что слова определенного уровня, даже если они лежат в разных контекстах, в разных полях смыслов, обладают чем-то единым.

В данном случае мы также можем называть их метафорически синонимами. Мы можем говорить, что слова из разных полей смыслов, но одного уровня отвечают за одинаковый уровень энергии, просто отражают ее в разных контекстах. Когда мы говорим, что это пирамида ресурсов, то мы говорим что энергия ресурсов распределяется по семи уровнями и лежит в разных полях смыслов. Наша пирамида является инструментом, который позволяет двигаться к ресурсам иерархически и в разных полях смыслов, и обладает достаточным инструментарием, как грамотно переходить из того или иного уровня или из одного поля смыслов в другое поле смыслов.

Поле смыслов - это заданный контекст, который определяет иерархию, определяет лексику и определяет значения. То есть в общем определяет поток рассуждений.

Каждая грань пирамиды - это поле смыслов. Каждая Пирамида - это отдельное поле смыслов. Логические уровни - это набор смыслов, которые лежат в таком поле.

Проблема в том, что обычно один поток рассуждений никаким образом не сходится с другим потоком рассуждений. То есть люди, которые мыслят метафизически и для которых вполне реальным и действительным является размышление на уровне чакр, совсем не похожи на тех же людей, которые размышляют на уровне потребностей или на уровне внутренней логики.

У нас есть возможность объединить этих людей и сказать, что всё едино, и когда люди говорят о каком-то уровне потребности, они в то же время говорят о каком-то уровне чакр, или о каком-то уровне логики, или о каком то уровне влияния. И в общем-то все говорят на разных языках, но об одном и том же.

Пирамида Развития дает возможность поднять уровень беседы.

Если человек понимает, что вот эти вещи параллельны, а эти вещи ниже по уровню, а эти выше, то он начинает классифицировать, разговор, довод, аргумент, откуда что куда идет. И весь вопрос уже просто в том, с какой скоростью человек ориентируется в этих параллельных реальностях. По большому счету это Пирамида Развития - это инструмент перехода из одной плоскости мышления в другую. Сама идея про параллельные реальности хорошая. Потому что все подразумевают под этим, что рядом живут барабашки, которые шумят по ночам в холодильнике, а потом списывают всё на домового.

Пирамида - это первый прибор для мышления.

Кому будет полезен этот инструмент?

Пирамида будет полезна любому человеку, который ищет эффективных решений, для того, чтобы размышление стало более ясным и точным. Бывает так, что утром приходит инсайт, а к вечеру нить размышлений теряется. Так вот, чтобы не путаться, можно как-то записать: о’кей, я вот думал вот так утром, а вечером к этому вернуться и продолжить с той же точки.

Опираясь на Пирамиду Развития как на дорожную карту, можно размышлять в одиночку, вдвоем, например в семье, втроем, отделом и т.д - численность группы не ограничена.

Понятно, что в любом мышлении или в любом процессе требуется оператор - человек, который знает систему мышления. В данном случае знает прибор. Наша задача, в том числе, подготовить специалистов, которые владеют таким прибором, хотя в общем-то на таком приборе всё понятно. Надо просто обладать суммой знаний по полям этих смыслов, что лежит за этими словами. Расшифровка понятий. То есть к этой пирамиде требуется некоторый словарь/глоссарий.

Пирамида Развития нужна профессиональному фасилитатору, профессиональному коучу, менеджеру, человеку, который работает в поле мышления, в поле принятия решений. Человеку который ориентирован на мышление, как на инструмент. Для поиска, принятия решений, для определения смыслов. Это нужно для людей, которые задают смыслы и управляют смыслами.

Пирамида Развития нужна для того, чтобы проводить экспертизу, чтобы стать экспертом, экспертно мыслить на какие-то конкретные темы или под конкретную задачу. Можно говорить, что это пирамида экспертного мышления, но там и специальное мышление заложено, так как в ней собраны специальные алгоритмы. Каждая грань это специальность. НЛПер хорошо понимает пирамиду Дилтса, менеджер - пирамиду Маслоу, аналитик - пирамиду сознания, кто-то - пирамиду влияния. Каждая пирамида в отдельности это целая специальность. А семь граней это семь лет образования. Это то как специальности связать. Это как экспертный инструмент.

Эксперт это не количество прочитанных книг, а способ двигаться из одной реальности в другую, из одного поля смыслов в другое, способность перебрасывать мостики между полями. Эти мостики мы и даем. Здесь заложена архитектура мышления, его алгоритм.

Как с ней работать?

Можно работать либо с самим собой, либо можно работать один на один в коуч-сессии, либо работать в группе и использовать пирамиду как инструмент фасилитации для группового мышления и для принятия решений группой.

Если у человека есть какой-то запрос, значит есть формулировка на запрос. А раз есть формулировка на запрос, значит человек сразу понимает, в каком поле смыслов у него есть недопонимание, или где он потерял ресурс, почему он не двигается вверх, почему у него нет решения. Где-то есть преграда к процессу мышления, к процессу движения энергии. Когда мы определяем, где та самая преграда, то есть мы выбираем в каком контексте из тех, что у нас есть в наличии на пирамиде, находится запрос клиента. Ну или наш личный запрос, если мы работаем сами с собой.

Когда у нас появляется точка, в которой мы говорим - «вот тут мне непонятно». Вот эта точка на пирамиде, которая соответствует моей проблематике, неразрешенной задаче - мы сразу, во-первых, определяем контекст, в котором находится человек, а во-вторых, мы сразу определяем, на каком уровне из семи у него запрос. И когда мы понимаем, на каком уровне он находится, у нас есть разные варианты:

Посмотреть на этот запрос горизонтально методом амплификации: а что значит это слово в других контекстах реальности. И уже просто через то, что мы перестаем смотреть очень прямо и выходим из «зачарованности» конкретного мышления, у нас появляется поле для расширения смыслов. Смысл слова расширяется по горизонтали в разные контексты реальности. Иногда просто из-за расширения смысла слова мы тут же находим ответ. Через параллельные реальности, синонимы. Иногда, если запрос лежит в поле смысла логики, то решение может находиться в области физиологии. Но мы точно знаем, где оно находится.


Можно иерархически решать те или иные задачи. Если задача лежит на третьем уровне, то её решение находится на четвертом. Другое дело, что этот четвертый уровень мы можем определить не только в том же пространстве смыслов, в котором лежит задача, но и в параллельных пространствах простым смещением задачи в другое поле смыслов.

Решение всегда на более высоком уровне, а основание всегда на более низком.

Часто препятствием движению наверх к абсолютному ресурсу является непонимание более высокого уровня, то есть того, что нами руководит, либо недостаток ресурсов на более низком.
Мы всегда можем проверить точку движения наверх по иерархии, вниз по иерархии, либо влево-вправо.

У нас появляется задокументированный алгоритмизированный процесс мышления - то, чего так не хватает при современных дискуссиях, когда люди говорят какие-то слова из бессознательного, опираясь на свою невнятную компетентность. То есть, компетентность есть, а как приходит решение, никто сказать не может, просто люди обмениваются идеями. Если человек более авторитетный, почему-то его идеи принимаются с большим восторгом, чем идеи того, авторитет которого меньше. Получается, что это борьба авторитетов, борьба влияний, а не борьба мышлений.

В данном случае каждый шаг мышления мы можем протоколировать: отсюда мы пошли сюда, отсюда пошли туда, и тогда мышление становится записанным, как шахматная партия, мы можем исследовать каждый ход. А если вернуться на два хода назад в процесс мышления? То можно пойти в мышление как-нибудь по-другому. И у нас появляется идеальный прибор для фасилитации, потому что все вместе могут размышлять об одном процессе. Либо руководить процессом мышления. И оно из спонтанных предсказаний/идей превращается в алгоритм мышления. Чего я нигде прежде не встречал.

Андрей Мисюк,
эксперт в области маркетинга, консультант

Неизвестный Маслоу

В последнее время пирамида Маслоу вызывает все больше и больше нареканий со стороны маркетологов: дескать, не работает она в реальных условиях. Кто-то даже добавляет: в реальных российских условиях (подразумевая, что она, возможно, работает в США, где и создавалась). При этом, если спросить, кто же читал работы Маслоу, утвердительно ответят единицы. «А зачем? – спросил меня один коллега. – С пирамидой и так все понятно!». Понятно-то понятно, но весь фокус в том, что Маслоу никакой пирамиды не рисовал , и теория его не так проста, как нас учили.

Пирамида потребностей якобы А. Маслоу.
Такой она представлена в книге Ф. Котлера
«Основы маркетинга»

«Анти-Маслоу» сегодня

Про Абрахама Маслоу среднестатистическому маркетологу известны две вещи – это «пирамида» потребностей и то, что он сменил фамилию с русской фамилии Маслов. Причем и то, и другое обсуждается почти с одинаковым жаром.

С фамилией разобраться проще: его отец был выходцем из Южных губерний Российской империи и действительно носил фамилию Маслов. Он эмигрировал в США в начале прошлого века, и его сын, Абрахам Маслоу, родился уже в США. Его фамилия была «адаптирована» к более привычному для американского уха звучанию. Всю жизнь Маслоу жил и работал в США, став в конце 60-х годов президентом Американской психологической ассоциации, так что имеет полное право называться американским ученым.

С «пирамидой» гораздо сложнее. Не ругал ее только ленивый. «Анти-Маслоу» называют свою статью В. Тамберг и А. Бадьин (правда, в конце они делают оговорку, что, возможно, это не Маслоу плох, а маркетологи напрасно его стараются использовать там и тут). На специализированных форумах и в ЖЖ «пирамида» критикуется за саму идею иерархичности и невозможность в принципе полностью удовлетворить потребности раз и навсегда. «Пирамида не работает» – заявляют В. Ценёв, В. Мальчиков и другие. Существует даже такая крайне лаконичная и резкая трактовка теории мотивации: ««По Маслоу, человек – это "животное, которое постоянно чего-то хочет"». (Ю. Колов).

Но вот в чем проблема: тому, кто читал работы Маслоу по теории мотивации, с первого взгляда на такие тексты-обвинения понятно, что их авторы сами работы Маслоу не читали. Доходит даже до абсурда: после критики «пирамиды» Маслоу некоторые авторы предлагают свою теорию мотивации, при этом в списке литературы ссылки ни на одну работу Маслоу они не дают, расписываясь, таким образом, в собственном невежестве.

Авторы подобных работ, увы, работают не с первоисточником, а со вторичным продуктом: берут популярную визуализацию теории в виде пирамиды и пытаются применять везде, где имеют дело с мотивами, будь то разработка рекламной кампании или необходимость повысить мотивацию сотрудников компании. Конечно, такой способ работы не может быть эффективным потому, что тот, кто знаком только с «пирамидой», неправильно понимает смыслы, которые Маслоу вкладывал в каждое понятие.

Обратимся к первоисточнику: сравним, за что обычно критикуют теорию Маслоу (на какие постулаты теории обычно возражают), с тем, что на самом деле говорится в его работах.

Маслоу как он есть

Возражение: «Неудовлетворенность физиологических потребностей не всегда препятствует возникновению потребностей верхних уровней. Когда я сильно захвачен каким-то делом, то могу долго не есть, несмотря на чувство голода».

На самом деле: когда Маслоу говорит о невозможности возникновения потребностей высших уровней без удовлетворения потребностей физиологического уровня (скажем, голода или жажды), он говорит о таких состояниях, которые в наши дни человек, живущий в цивилизованном обществе, не испытывает. «В большинстве известных нам культур хронический, чрезвычайный голод (chronically hungry man ) является скорее редкостью, нежели закономерностью. Во всяком случае, сказанное справедливо для Соединенных Штатов Америки. Если мы слышим от среднего американца «я голоден», то мы понимаем, что он скорее испытывает аппетит, нежели голод. Настоящий голод он может испытать только в каких-то крайних, чрезвычайных обстоятельствах, не больше двух-трех раз за всю свою жизнь» . (Цитируется по книге: Абрахам Маслоу. Мотивация и личность. – К. PSYLIB, 2004.)

Физиологические потребности, о которых говорит Маслоу, это потребности, обостренные до крайности , экстремальные состояния. «На практике это означает, что человек, живущий в крайней нужде, человек, обделенный всеми радостями жизни, будет движим, прежде всего, потребностями физиологического уровня. Если человеку нечего есть и если ему при этом не хватает любви и уважения, то все-таки в первую очередь он будет стремиться утолить свой физический голод, а не эмоциональный… Человека, чувствующего смертельный голод , не заинтересует ничего, кроме еды» . Обратите внимание – «смертельный голод», а не «аппетит»!

Таким образом, часто неправильно понимается смысл, который автор теории вкладывает в понятие «физиологические потребности».

Возражение: «Потребности на самом деле не организованы иерархически и последовательно. Они существуют как бы в одной плоскости, хаотически проявляясь в том или ином человеке».

На самом деле: мы помним только этот фрагмент теории: «Но что происходит с его желаниями, когда у него вдоволь хлеба, когда он сыт, когда его желудок не требует пищи? А происходит вот что - у человека тут же обнаруживаются другие (более высокие) потребности , и уже эти потребности овладевают его сознанием, занимая место физического голода. Стоит ему удовлетворить эти потребности, их место тут же занимают новые (еще более высокие) потребности, и так далее до бесконечности. Именно это я и имею в виду, когда заявляю, что человеческие потребности организованы иерархически».

Однако в теории есть и такой фрагмент: «Когда мы говорим об иерархии <…>, может сложиться впечатление, что речь идет о некой жестко фиксированной структуре потребностей. Но в действительности иерархия потребностей вовсе не так стабильна, как это может показаться на первый взгляд . <...> Говоря об иерархии потребностей, мы утверждаем лишь, что человек, у которого не удовлетворены две потребности, предпочтет сначала удовлетворить более базовую , а, следовательно, и более насущную потребность. Но это ни в коем случае не означает, что поведение этого человека будет определяться именно этой потребностью. Считаю нужным еще раз подчеркнуть, что потребности и желания человека - не единственные детерминанты его поведения » .

Более того, Маслоу вводит понятие реверсии потребностей: «У некоторых людей, например, потребность в самоутверждении проявляет себя как более насущная, чем потребность в любви. <…> Из всех случаев реверсии, пожалуй, самую высокую ценность имеют те, что связаны с высшими социальными нормами, с высшими идеалами и ценностями. Люди, преданные таким идеалам и ценностям, готовы ради них терпеть лишения, муки и даже пойти на смерть».

Итак, и всеобщее представление о чрезмерной «жесткости» иерархии потребностей по Маслоу неверно. Да и против тезиса об иерархичности выступать достаточно сложно: экстремальное чувство голода в подавляющем большинстве случаев все же будет определять поведение больше, чем недостаток признания.

Возражение: «Ни одну потребность нельзя удовлетворить раз и навсегда, поэтому как же они могут сменять одна другую?!»

На самом деле: лучше всего здесь ответить цитатой. «Боюсь, что наши рассуждения могут подтолкнуть мысль читателя в ложном направлении. Может показаться, что иерархия пяти описанных нами групп потребностей обозначает конкретную зависимость - стоит, мол, удовлетворить одну потребность, как тут же ее место занимает другая. Отсюда может последовать следующий ошибочный вывод - возникновение потребности возможно только после стопроцентного удовлетворения нижележащей потребности.

На самом же деле, почти о любом здоровом представителе нашего общества можно сказать, что он одновременно и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовых потребностях. Наше представление об иерархии потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворенности потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. Если в целях наглядности воспользоваться конкретными цифрами, пусть и условными, то получится, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, потребность в любви – на 50 %, потребность в самоуважении – на 40 %, а потребность в самоактуализации – на 10 %. Термин «мера удовлетворенности потребности» позволяет нам лучше понять тезис об актуализации более высокой потребности после удовлетворения более низкой». И в этом пункте теорию Маслоу упростили донельзя.

Возражение: «Классифицировать потребности невозможно, поэтому «пирамида» и не работает»

На самом деле: Маслоу выступал против идеи составления каталога (или перечня) потребностей, потому что считал, что сделать это невозможно. Так, в этом случае подразумевалось бы, что все потребности равнозначны, но это не так. Подразумевалось бы, что каждая потребность живет изолированно от другой, что тоже неверно. А самое главное – такая классификация составлялась бы на основании внешних проявлений удовлетворения потребностей – на поведении. Но однозначно сказать, каким мотивом вызвано то или иное поведение, достаточно сложно, и даже сам человек редко осознает настоящую причину своих поступков.

«Очевидно, что поведение как таковое не может лечь в основу классификации мотивов, поскольку, как я уже говорил, один и тот же поведенческий акт может быть продиктован самыми разными желаниями. <…> Поиск пищи, последующее пережевывание и поглощение ее может быть продиктовано не столько потребностью в пище, сколько потребностью в безопасности. За половым влечением, за ухаживанием и последующим совокуплением может стоять и потребность в половом удовлетворении, и потребность в самоутверждении. <…> Таким образом, последовательно исключив все основания классификации, кроме фундаментальных, и, как правило, неосознаваемых целей и потребностей, мы вынуждены сделать вывод, что именно они и служат единственным надежным основанием для построения теории мотивации ».

Таким образом, по Маслоу, если и можно сделать классификацию мотивов, то в самом общем виде и ни в коем случае не основываясь на поведенческих актах.

Возражение: «Человек в один конкретный момент времени испытывает не одну потребность, а несколько потребностей «разного уровня».

На самом деле: Маслоу говорит о том, что, потребность как раз таки не может быть одна; он говорит в терминах «множественная мотивация поведения» и «множественная детерминация поведения»: «… поведение, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей. Если мы сталкиваемся с поведенческим актом, в котором мы можем выявить единственную детерминанту, единственный мотив, то нужно понимать, что мы имеем дело с исключением».

Маслоу в пересказе Котлера

Как же получилось так, что из глубокой и многогранной теории, большинство маркетологов вынесло только «пирамиду», которой, кстати, нет ни в одной работе Маслоу? Да, там есть понятие иерархии потребностей, но не в виде пирамиды и без всякого графического представления. Сейчас сложно выяснить, кто первым нарисовал пирамиду. Говорят, что это сделали последователи Маслоу или популяризаторы его теории, стремящиеся придать теории мотивации наглядный и прикладной смысл.

Вероятно также, что распространению крайне упрощенного варианта теории Маслоу на просторах СНГ, способствовал Филип Котлер. Именно его книги являются у нас самыми популярными учебниками по маркетингу. Вот как пересказывает теорию Маслоу Котлер:

«Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на само­сохранение, а другой – на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рисунке. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Например, голодающего человека (потребность № 1) не интересуют ни события, происходящие в мире искусств (потребность № 5), ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие (потребности № 3 и № 4), ни то, чистым ли воздухом он дышит (потребность № 2). Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней». (Филипп Котлер. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.)

Больше о теории Маслоу не говорится ни слова. Мы видим, что теория крайне упрощена и последовательное движение по иерархии потребностей представлено жестче, чем у Маслоу.

Почему «пирамида» не работает

Остался еще один упрек к теории Маслоу, не озвученный нами выше: «Его теорию невозможно применить на практике».

На самом деле это правда. Теория Маслоу создавалась не для маркетологов. Она возникла, поскольку ее автор искал ответы на вопросы, связанные с мотивами человека, на которые ни фрейдизм, ни бихевиоризм в то время не давали ответа. И, хотя теория и дает глубокое представление о мотивах человеческих поступков, она является скорее «философией», чем методикой. Ее необходимо изучать любому маркетологу, рекламисту, PR-специалисту для общего понимания, что движет людьми и того, как многообразны потребности и насколько сложно они связаны между собой, но сделать из этого методику невозможно. И прежде всего потому, что она как методика не создавалась, ее задачи были другими.

Вторая причина, по которой «пирамида» не годится для маркетологов: для маркетолога акцент стоит на поведении – сделать так, чтобы потребитель совершил действие. Теория же Маслоу изучает мотивы, а про взаимосвязь с поведением говорит лишь то, что чрезвычайно трудно определить, какие мотивы стоят за тем или иным поведенческим актом, что сам акт может быть продиктован несколькими мотивами, и нельзя судить о мотивах по внешнему проявлению.

Третий аргумент относится к социокультурному контексту: маркетолог работает в современном цивилизованном обществе, где в принципе удовлетворены физиологические потребности и потребности самосохранения (вспомним: Маслоу под этими потребностями понимает экстремальные состояния, а не состояния ежедневного «аппетита» или желания укрыться от дождя). Поэтому считать, что средство для мытья имеет больше шансов на успех, чем пиво, только потому, что избавляет от бактерий (безопасность!), а пиво решает вопросы социальной близости и, соответственно, находится выше в иерархии потребностей, в корне неверно.

Получилась странная ситуация: маркетологи взяли психологическую теорию и попытались ее применять в маркетинге (там, для чего она не создавалась), а когда не получилось, обвинили Маслоу в том, что его теория «абсурдна», «устарела», «у нас не работает». А вопрос всего лишь в корректности применения инструмента – применять нужно в тех областях, для которых инструмент предназначен. И критиковать, читая первоисточники.

Для справки

Абрахам Харальд Маслоу (Abraham Harold Maslow) родился в Бруклине, Нью-Йорк, в 1908 году. Он был сыном эмигрантов из России. В Университете Висконсина Маслоу закончил официальный академический курс по психологии, получив степень бакалавра в 1930 году, магистра гуманитарных наук в 1031 и доктора в 1934 году. После получения докторской степени работал с известным теоретиком в области научения Э.Л. Торндайком в Колумбийском университете в Нью-Йорке. Затем он перешел в Бруклинский колледж, где проработал 14 лет. В 1951 году Маслоу был назначен заведующим кафедры психологии в Университете Брандеис. Он оставался на этом посту до 1961 года, а затем был там профессором психологии. В 1967 г. Маслоу стал президентом Американской психологической ассоциации. С 1969 году он, уйдя из Брандеис, стал работать в Благотворительном фонде У. П. Логлина в Менлоу-парк, Калифорния. В 1970 году в возрасте 62 лет Маслоу скончался.

Его работы: « Религии, ценности и вершинные переживания» (1964), « Эупсихея: дневник» (1965), « Психология науки: рекогносцировка» (1966), « Мотивация и личность» (1967), « По направлению к психологии бытия» (1968), « Новые измерения человеческой природы» (1971, сборник статей, опубликованных раннее), « Памяти Абрахама Маслоу» (1972, опубликован посмертно, при участии его жены).

---